Skuteczność w sprzedaży transgranicznej sprowadza się zazwyczaj do dwóch rzeczy: dobrej oferty i doświadczenia. Interesujesz się sprzedażą transgraniczną, więc zapewne masz już dobrą ofertę. Pozwól więc, że podzielę się z tobą odrobiną doświadczenia na temat tego, jak zacząć sprzedawać na ebay i o co zadbać przed rozpoczęciem sprzedaży.
Dlaczego ebay jest na początek lepszy niż Amazon?
Główna różnica pomiędzy platformami leży w sposobie ich funkcjonowania. Ebay jest systemem typu marketplace, łączącym sprzedających i kupujących. Pod względem działania bardzo przypomina Allego. Jeżeli twoja logistyka transgraniczna działa słabo a obsługa klienta kuleje, kupujący wystawiają niskie oceny. Niskie oceny prowadzą do naturalnego spadku sprzedaży, oraz niekiedy do konieczności poniesienia większych kosztów prowizji ebay. Musisz nieco się postarać aby platforma zablokowała twoje konto.
Amazon jest sklepem, co oznacza, że na tej platformie funkcjonujesz bardziej jako podwykonawca firmy Amazon, niż jako zewnętrzny podmiot. Podlegasz więc wyśrubowanym standardom dotyczącym wysyłki, zwrotów oraz jakości obsługi klienta. Amazon nie narzuca ich wprost, niemniej słabe oceny wystawiane przez kupujących bardzo szybko prowadzą do usunięcia twojej oferty z platformy i blokady konta.
Tak więc jeżeli twoje procesy sprzedaży transgranicznej są na etapie tworzenia, ebay wybaczy ci więcej błędów i potknięć. Będziesz miał czas na dopracowanie procedur logistycznych, treści ofert, standardów obsługi klienta. Mając wszystko dopracowane na ebay, wejście na Amazon stanie się dużo prostsze.
Zanim zaczniesz sprzedawać na ebay powinieneś wykonać kilka obliczeń i analiz. Platforma na każdym rynku wygląda nieco inaczej i rządzi się swoimi cennikami, dlatego dobór produktów, strategię cenową oraz promocję powinieneś rozpatrywać osobno dla każdego kraju.
Przeanalizuj koszty prowadzenia sprzedaży ebay w docelowym kraju
Zacznijmy od podliczenia kosztów sprzedaży na platformie. W przypadku ebay składają się one z:
Na start możesz roboczo przyjąć, że sprzedaż będzie cię kosztowała średnio ok 15% wartości brutto sprzedawanych towarów.
Koszt opłat i prowizji eBay
Każda wersja językowa ebay ma własny, niezależny cennik. Aktualny zbiór cenników sprawdzisz tutaj: https://strefasprzedawcy.ebay.pl/sprzedaz-za-granice/oplaty
Przypuśćmy, że interesuje cię sprzedaż na rynek niemiecki poprzez ebay.de. Obowiązujący cennik sprawdzisz tutaj: https://www.ebay.de/help/selling/fees-credits-invoices/gebhren-fr-gewerbliche-verkufer?id=4122
Sklep ebay
Elementem opcjonalnym, który ułatwia sprzedaż i nieco obniża jej koszty jest sklep ebay. Dzięki miesięcznej opłacie subskrypcyjnej wynoszącej w momencie pisania tego tekstu od 8,65 zł do 999 zł możesz:
- 1Wystawiać za darmo określoną liczbę ofert w zagranicznych serwisach ebay. Ilość bezpłatnych ofert dla każdej wersji abonamentowej i językowej sprawdzisz tutaj: https://www.ebay.pl/pages/help/sell/stores.html. Na początkowych etapach sprzedaży przeważnie wystarcza Duży Sklep za 149 zł miesięcznie. Przy sprzedaży na rynek niemiecki daje on możliwość wystawienia 2500 darmowych ofert na ebay.de, bezpłatny dostęp do narzędzi marketingowych oraz kilka innych udogodnień, z którymi zapoznasz się tutaj: https://verkaeuferportal.ebay.de/vorteile-eBay-Shops#top
- 2Zebrać w jednym miejscu wszystkie produkty które sprzedajesz, dzięki czemu kupujący będą mieli do nich łatwiejszy dostęp.
- 3Pogrupować swoje produkty w kategorie niezależnie od głównych kategorii ebay. Oznacza to, że możesz w sklepie stworzyć dział „Wyprzedaż”, „Outlet” czy „Ostatnie sztuki”, aby poprawić rotację w magazynie.
- 4Umożliwić klientom wyszukiwanie w obrębie twojego asortymentu.
Koszt prowizji i przewalutowań PayPal
Podstawową formą płatności na platformie ebay jest system PayPal. Dlatego firmy sprzedające na platformie powinny zarówno posiadać własne konto PayPal, jak i liczyć się z dodatkowymi prowizjami za jego korzystanie, naliczanymi zgodnie z poniższą tabelą: https://www.paypal.com/pl/webapps/mpp/paypal-fees
Dodatkowym, „ukrytym” kosztem przymusowego korzystania z PayPal jest opłata za przewalutowanie, wynosząca 2-4%.
Jako polska firma możesz przelać pieniądze z konta PayPal do swojego banku tylko w złotówkach. Posiadanie bankowego konta walutowego w euro nie ma znaczenia. Jeśli więc sprzedajesz za granicą i zbierasz płatności od klientów np. w euro lub funtach, to każdorazowa ich wypłata na własne konto generuje koszt przewalutowania.
Od pewnego czasu ebay pracuje nad uniezależnieniem się od PayPal, opracowując własny system płatności o nazwie Managed Payments. Jest także firmą wchodzącą w skład konsorcjum tworzącego kryptowalutę Libra.
Kalkulatory sumarycznych opłat ebay
Jeżeli jesteś na etapie researchu i chcesz dla wybranych produktów szybko sprawdzić szacunkowe koszty sprzedaży ebay (z uwzględnieniem PayPal), skorzystaj z gotowych, darmowych kalkulatorów. Przykładowy to http://www.feecalculator.eu/en/fee_calculator.php
Wybierz produkty do sprzedaży na ebay
Kolejnym krokiem analizy powinno być sprawdzenie, jakie produkty sprzedają się w serwisie najlepiej. Istnieje wiele narzędzi pozwalających na analizę trendów ebay:
Explore ebay - narzędzie udostępniane bezpośrednio przez platformę, pozwalające na analizę bieżących trendów sprzedażowych na rynku niemieckim, brytyjskim, australijskim oraz amerykańskim.
Terapeak.com - rozbudowane narzędzie do analityki sprzedaży i szukania najbardziej popularnych produktów. Posiada darmową wersję demonstracyjną, którą możesz sprawdzić, jeśli masz już konto w serwisie ebay.
Shelf Trend - niedrogie narzędzie zbudowane głównie w celu analizy trendów sprzedażowych. Po rejestracji możesz skorzystać z darmowej wersji demonstracyjnej, która jest wystarczająca do zrobienia wstępnego researchu branży, w której działasz. Jeżeli chcesz sprzedawać łyżworolki na rynku niemieckim, możesz skorzystać z raportu „Recent Sales Report”, który podsumowuje sprzedaż w wybranej kategorii (lub ofert z wybranym słowem kluczowym) z ostatnich 30 dni.
Przykładowy raport będzie wyglądał następująco:
Dowiesz się z niego między innymi:
Uwaga – darmowa wersja demonstracyjna Shelf Trend analizuje tylko niewielki wycinek wszystkich dostępnych ofert. Nie nadaje się więc do szacowania wielkości rynku. Jeżeli potrzebujesz więcej danych, rozważ zakup wersji pełnej lub skorzystania z innego narzędzia.
Przygotowania do sprzedaży ebay: kody, opisy, zdjęcia
Dane analityczne i produkty wstępnie wytypowane do sprzedaży nie wystarczą do skutecznego konkurowania na rynkach zagranicznych. Przed wystawieniem ofert powinieneś odpowiednio przygotować kilka kluczowych elementów.
Przypisz produktom kody EAN / GTIN
Jeżeli sprzedajesz produkty własne lub niemarkowe, przy wchodzeniu na rynki zagraniczne niezbędne jest przypisanie im kodów GTIN. Przy czym każda wersja językowa ebay ma co do nich własne wymagania. Na ebay.pl konieczne jest przypisywanie identyfikatorów do wszystkich nowych ofert. Ebay.de tylko do ofert w wybranych kategoriach. Szczegółowe wymagania ebay wraz z odnośnikami do konkretnych wersji językowych znajdziesz tutaj: https://www.ebay.pl/pages/help/sell/product_identifiers.html#categories
Nawet jeżeli trafiasz ze swoim asortymentem w kategorię, w której ebay nie wymaga jeszcze podawania identyfikatora GTIN, warto przypisać go produktom z dwóch innych powodów:
- 1Identyfikatory EAN/GTIN są wymagane przy sprzedaży w serwisie Amazon. Jeśli myślisz o ekspansji na ten serwis, będą niezbędne do wystawienia tam ofert.
- 2Identyfikatory są wymagane przez Google w kampaniach produktowych. Jeżeli rozważasz uruchomienie własnego sklepu internetowego, rozważ ich wprowadzenie aby móc prowadzić tego typu kampanie.
W Internecie znajdziesz wiele ofert sprzedaży identyfikatorów. Najlepiej jednak kupować je z legalnego źródła, np. poprzez https://www.gs1pl.org/
Uwaga - jeżeli jesteś resellerem, identyfikatory produktów powinieneś otrzymać od swojego dostawcy. Nie przypisuj ich ponownie do produktów, które powinny już je posiadać.
Zadbaj o dobre opisy produktów w lokalnym języku
Dobre opisy produktów w lokalnym języku to jedna z największych inwestycji podczas ekspansji na rynki międzynarodowe. Istnieje kilka zasad, których powinieneś się trzymać przy ich tworzeniu:
Zacznij od małej grupy wyselekcjonowanych produktów
Wykonałeś pracę analityczną w poprzednim kroku po to, żeby nie inwestować dodatkowych środków w produkty, które na nowym rynku prawdopodobnie się nie sprzedadzą. Dlatego zacznij tworzenie opisów dla partii najlepszych towarów i obserwuj poziomy sprzedaży.
Błędem z którym często się spotykam u klientów jest zamawianie większej partii opisów niskiej jakości, zamiast mniejszej liczby, ale dla najlepszych produktów. W przypadku rynków zagranicznych niskiej jakości masowo tworzone opisy „zaprocentują” w przyszłości dodatkowymi kosztami w postaci obsługi klienta, oraz większą ilością zwrotów.
Opisz produkty najdokładniej jak to możliwe
Wstępnie będzie to kosztowało więcej, ale w dłuższej perspektywie mocno zaoszczędzisz na:
- 1Koszcie obsługi klienta. Czym mniej dodatkowych pytań ludzie zadają odnośnie oferowanego przedmiotu, tym mniej musisz wydać na obsługę klienta. Pisz opisy tak, aby odpowiadały na większość możliwych do zadania pytań.
- 2Koszcie zwrotów. Dobrze i szczegółowo opisany produkt to mniej zwrotów ze względu na nieporozumienia czy „niezgodność z opisem”.
Nie odstawaj od konkurencji konstrukcją oferty
Twoją rolą w sprzedaży przez Internet jest takie zaprezentowanie produktu, aby przekonać klienta do jego zakupu na odległość. Bez możliwości jego dotknięcia, przymierzenia, porównania z innym na żywo.
Dobrze skonstruowana oferta powinna jak najbardziej zbliżać klienta do realnego odczucia obcowania z produktem. Najlepsi sprzedawcy wiedzą jak to robić, więc bacznie analizuj ich działania.
Stosuj w opisach i tytułach słowa kluczowe
Wybierz takie, które twoi klienci mogą wpisywać podczas wyszukiwania towarów które oferujesz. Użycie ich w tworzonych opisach spowoduje, że twoje oferty będą się wyświetlały nieco wyżej na listingach ebay. Ponadto twoje oferty ebay będą się pojawiały wyżej w wynikach wyszukiwania Google, co zapewni im dodatkową widoczność poza platformą.
Nie szczędź środków na korektę językową
Tłumaczenie wzorcowego opisu produktu z języka polskiego możesz wykonać w praktycznie dowolnym biurze tłumaczeń. Natomiast kontrolę materiału i ewentualne ostatnie szlify warto powierzyć osobie, która posługuje się danym językiem od urodzenia i zna niuanse językowe branży, w której działasz.
Zadbaj o dobre zdjęcia produktowe
Dobre opisy produktów pozwalają na wygenerowanie oszczędności i poprawienie widoczności ofert, natomiast dobre zdjęcia pomagają klientom w podejmowaniu decyzji zakupowych. Istnieje kilka ogólnych zasad, których powinieneś się trzymać, tworząc zdjęcia dla serwisu ebay.
- 1Nie dodawaj do zdjęć produktów ramek, napisów, logotypów i informacji o przecenach/promocjach.
- 2Do każdej oferty dodaj minimum jedno zdjęcie, o minimalnym rozmiarze 500 pikseli (optymalnym 1600 piskeli) na dłuższym boku. Maksymalna liczba darmowych zdjęć które możesz dodać do oferty wynosi 12.
- 3Używaj jednolitego tła dla fotografowanych przedmiotów.
- 4Pokazuj szczegóły przedmiotów na zbliżeniach o wysokiej rozdzielczości.
- 5Pokaż jak najwięcej ujęć przedmiotu z różnych kątów i w różnej konfiguracji.
Ebay przygotował oficjalny poradnik z wytycznymi foto dla sprzedających, z którego ilustracje i przykłady można zastosować w artykule: https://pics.ebaystatic.com/aw/pics/sic/sr/photo/Photo_Center_Guide.pdf
Stwórz informacje transakcyjne ebay w lokalnym języku
Przed rozpoczęciem sprzedaży warto stworzyć szczegółowe warunki zwrotów, oraz opisać ogólne warunki handlowe dotyczące oferty. Będą one dostępne dla zainteresowanych klientów na karcie przedmiotu, poniżej jego opisu.
Tworząc warunki handlowe i politykę zwrotów dla oferty, pamiętaj o kilku zasadach:
- 1Pisz językiem prostym i zrozumiałym dla zwykłych ludzi. Unikaj prawniczego żargonu i niezrozumiałych zwrotów. Twoim celem jest poinformowanie klienta jak będzie przebiegała transakcja, a nie tworzenie zabezpieczeń prawnych.
- 2W przypadku warunków handlowych opisz jak wygląda płatność, ile czasu zajmuje pakowanie, wysyłka, kiedy klient może spodziewać się paczki, jak będzie informowany o zmianie statusu zamówienia itp.
- 3W przypadku polityki zwrotu dokładnie opisz procedurę, którą musi wykonać klient aby szybko i sprawnie zwrócić towar. Określ, kto pokrywa koszt przesyłki zwrotnej i ile czasu klient ma na zwrot. Przy czym twoje wytyczne powinny być zgodne z przepisami dotyczącymi zwrotów w krajach, w których sprzedajesz. Garść informacji na temat zwrotów międzynarodowych znajdziesz w sekcji pomocy ebay: https://strefasprzedawcy.ebay.pl/zwroty-miedzynarodowe
- 4Nie kopiuj zasad i polityk innych sprzedawców. Sprawdź co jest obecnie rynkowym standardem i stwórz swoje. Pamiętaj, że wydłużenie czasu na zwrot lub wzięcie na siebie jego kosztów może stanowić sporą przewagę konkurencyjną. Załóż jednak, że ilość zwrotów z rynków zagranicznych będzie oscylowała na poziomie podobnym do tego, który obecnie masz w Polsce.
Gro pracy związanej z obsługą klientów zagranicznych stanowią pytania o szczegóły oferty, czas realizacji zamówienia, płatności oraz zasady zwrotów.
Tak więc mając przygotowane polityki i zasady handlowe, dobrze opisane produkty, oraz dodając numery trackingowe przesyłek do e-maili transakcyjnych, praktycznie eliminujesz potrzebę posiadania pełnoetatowego suportu w danym języku. Tym bardziej, że ebay nie wymaga podawania w treści ofert numeru telefonu do firmy.
Tworzenie kont ebay i PayPal
Mając przygotowane materiały sprzedażowe i transakcyjne w docelowym języku, możesz założyć konto ebay. Aby komunikacja transakcyjna nie ginęła w gąszczu codziennej masy e-maili, warto zarejestrować konto na osobnym, przeznaczonym tylko do tego celu adresie e-mail.
Tworzenie konta ebay
Jako polska firma zakładasz konto na ebay.pl, rejestrując się tutaj: https://reg.ebay.pl/reg/PartialReg?acntType=business. Z polskiego konta będziesz miał dostęp do zagranicznych wersji językowych. Po założeniu konto będziesz musiał zweryfikować. Najszybszy sposób to metoda weryfikacji za pomocą firmowej karty kredytowej VISA, o ile oczywiście ją posiadasz.
Jako firma możesz założyć więcej niż jedno konto. Taka opcja przydaje się szczególnie wtedy, gdy sprzedajesz różnorodne towary z różnych branż. W takiej sytuacji warto rozważyć założenie osobnego konta dla specyficznych kategorii produktów.
Pamiętaj jednak, że w przypadku blokady jednego z twoich kont, np. ze względu na niską jakość obsługi klienta, ebay zablokuje wszystkie inne konta stworzone dla danego numeru NIP, i nie pozwoli na założenie kolejnych do momentu wyjaśnienia sprawy.
Tworzenie konta PayPal
Utwórz także firmowe konto PayPal, które jest niezbędne do rozpoczęcia sprzedaży ebay. W poprzednich krokach zapoznałeś się z cennikami oraz ewentualnymi kosztami przewalutowań. Na tym etapie oprócz stworzenia konta ważne jest też podpięcie do niego formowej karty kredytowej lub debetowej, która posłuży do rozliczania z ebay opłat za korzystanie z serwisu.
Zdecyduj, w jakiej walucie będziesz się rozliczał
Jako polska firma na ebay masz możliwość rozliczania się w złotówkach lub euro. Jeżeli chcesz sprzedawać do Niemiec, a twoją walutą rozliczeniową są złotówki, ebay automatycznie przeliczy twoje ceny na euro. Klient zobaczy ceny złotówkowe dopiero w szczegółach danej oferty.
Taki rodzaj prezentacji cen znacznie utrudnia handel zagraniczny, szczególnie w konkurencyjnych branżach. Twoje ceny zmieniają się wraz z różnicami kursowymi i nie masz nad nimi kontroli. Z biznesowego punktu widzenia waluta rozliczeniowa powinna być dostosowana do rynku na którym chcesz sprzedawać. Dlatego jeżeli wchodzisz na ebay z zamiarem sprzedaży zagranicznej, warto wybrać euro. Jeśli chcesz na początku „poćwiczyć” sprzedaż w Polsce, wybierz złotówki.
Marketing ebay – podstawowe zasady które powinien znać każdy sprzedawca
Działania marketingowe w serwisie ebay można podzielić na trzy kategorie:
Działania bezpłatne
Podstawowe działania bezpłatne, polegające na używaniu w tytułach i opisach ofert odpowiednich słów kluczowych, wyszukiwanych przez klientów. Słowa te można znaleźć między innymi w narzędziu Keyword Tool.
Wystarczy w zakładce „eBay” wpisać ogólne słowo kluczowe opisujące nasz produkt oraz wybrać odpowiedni rynek. Narzędzie podpowie, jakich wyszukań z użyciem tego słowa dokonywali klienci platformy. Warto wzbogacić o nie tworzone opisy oraz tytuły ofert.
Działania płatne
Działania zaawansowane, wymagające użycia narzędzia Verkäufer-Cockpit Pro. Jest to specjalne narzędzie, działające tylko w ramach ebay.de. Dzięki niemu możesz prowadzić bardziej zaawansowane działania reklamowe, przykładowo:
Udział w programach dodatkowych
Przykładowo, udział w programie ebay Plus – program analogiczny do Allegro Smart, dający uczestniczącym w nim firmom liczne benefity oraz rabaty.
Niestety, z programu skorzystać mogą tylko firmy lokalne, czyli np. na ebay.de firmy z terenu Niemiec, a na ebay.com firmy amerykańskie.
